En la sociedad se hace necesario que el ser humano se relacione con las demás personas, esta relación genera amistades, que a su vez le permite interactuar en diferentes grupos, adoptando valores, normas y roles fundamentales para desenvolverse en su entorno.
Por ende, es importante que el individuo muestre su personalidad e identidad en un grupo social, es decir, que siempre mantenga una interacción constante, para que de manera consciente los miembros de ese determinado grupo permanezcan unidos por lazos sociales (la familia, clubes deportivos, grupos comunitarios, líderes religiosos, entre otros).
Concepto de los grupos de referencia
Sin duda alguna, existen diversos criterios y clasificaciones de los grupos. A lo largo de este artículo nos vamos a enfocar en los grupos de referencia, lo cual se definen como aquellos grupos a los que el ser humano no corresponde, pero le encantaría por medio de sus creencias, valores o normas formar parte de un determinado grupo. Como su nombre lo indica sirve de referencia positiva o negativa para tomar decisiones.
Beneficios de los grupos de referencia
Los grupos de referencia brindan beneficios informativos mejorando el conocimiento al individuo de todo lo que lo rodea y su capacidad para afrontar lo que vive. Estas informaciones se van creando de manera inconsciente con respecto a lo que el grupo siente, piensa, como se comporta y actúa.
Por consiguiente McCarthy, (1997), manifestó que los grupos de referencia son de gran importancia para el mercado, porque son estos grupos los que pueden ayudarnos a que otros consumidores adquieran un producto de una determinada marca.
Uno de los ejemplos más comunes de los grupos de referencia es nuestra familia, si alguien requiere comprar un producto o degustar una deliciosa comida, ¿a quién acuden a buscar un consejo u opinión? a los miembros de la misma familia. Sí, son ellos los primeros grupos de referencia.
Seguido de los grupos de amistades, grupos sociales formales, grupos de compras, grupos de acción del consumidor y no podía faltar con quien más pasamos parte de nuestro tiempo, los grupos de trabajo.
Los amigos forman también parte de ese grupo de personas a quienes pueden referirnos con respecto al producto o servicio que vamos a consumir, ejemplo: si deseamos comprar una laptop, conversas con ellos en referencia a la marca, el color, la tienda y hasta el precio, de tal manera que terminas comprando la computadora de su preferencia pero con influencia de toda la información referente de su amigo.
Dentro de los grupos formales, destacan los movimientos religiosos, organizaciones sindicales y deportivas.
En los grupos de trabajo, los líderes o jefes son el ejemplo a seguir para muchos trabajadores, por su ímpetu y actitudes para la toma de decisiones dentro de la organización, así como las funciones que cumplen en las diversas actividades para beneficio de la empresa.
Todos estos grupos de referencia son de vital importancia para el diario vivir y también para el mundo del marketing, pues si bien es cierto, debemos realzar el trabajo que ejercen los grupos de acción del consumidor tan necesarios para incrementar las ventas en un determinado negocio.
A través de los siguientes ejemplos conozcamos cuatro motivos por los cuales los grupos de referencia influyen en las decisiones de compras
Por la regularidad de contacto: tal y como lo explicamos anteriormente la familia aparece como el grupo primario más importante sobre la decisión de compra de un producto, es la influencia de un grupo familiar sobre otro familiar el que determina el rango, valor, actitudes y comportamiento.
Por la estructura jerárquica: un ejemplo es, un médico, jefe de servicio, quien a menudo debe reunirse con su equipo de residentes para discutir un caso clínico. Nos damos cuenta que su estructura está bien definida por el nivel de autoridad y objetivo específico (velar por la salud del paciente). La estructura jerárquica es muy influyente en la decisión de compra, porque busca un interés particular.
Por membresía o aspiración: la persona desea ser parte del grupo. Ejemplo, un individuo que quiere ingresar a un equipo de baseball, este equipo utiliza una marca de zapatos y uniforme, referencia única, entonces para poder pertenecer a este equipo debe comprar los implementos necesarios para formar parte del grupo.
Por su grupo simbólico: las compras se ven influenciada por las actitudes y los valores del grupo y, aunque no tiene la probabilidad de pertenecer en el grupo, imita a la persona en su manera de vestir y estilo de vida.
En este mismo orden de ideas, los medios de comunicación juegan un papel fundamental en los grupos de acción del consumidor, por el talento y la admiración que gozan diferentes personajes públicos. Captarlos, van a generar un impacto de aceptación o rechazo ante los cliente potenciales.
Los grupos de referencias desde entonces, pueden influir, informativamente, normativamente, de manera utilitaria o simplemente en expresión de valor sobre el consumidor. Visto desde cualquier ámbito, los grupos de referencia, movidos por el conocimiento del ser humano, suministran un práctico enfoque para comprender el dominio o influencia que tienen otras personas sobre las actitudes, creencias, conductas y comportamientos de consumo de una persona. En esa influencia o dominio los llamados grupos de referencia se ven a través de la publicidad. Simplemente compartiendo sus hábitos y testimonios venden algo a través de alguien.
